प्रोत्साहन योजना - संबंधित शर्तें

सेल्सपर्सन्स की सफलता को मापने में पारदर्शिता बहुत ही आवश्यक है और यही कारण है कि ज्यादातर कंपनियां अपने कर्मचारियों के साथ कमिशन और लाभ-साझाकरण के आंकड़े साझा कर रही हैं। अच्छी कंपनी के एक हिस्से के रूप में सेल्सपर्सन्स को हमेशा स्पष्ट रूप से बताया जाता है कि उन्हें सेल पर अर्जित राजस्व पर एक विशिष्ट कमीशन के साथ वेतन दिया जा रहा है।

दुर्भाग्य से मौजूदा नंबर-केंद्रित मॉडल के मुताबिक कई कंपनियों में प्रदर्शन को अभी भी राजस्व और मुनाफे के मामले में देखा जाता है जो कि केवल ऐसी चीजें हैं जिनके उपाय कंपनियां कुशलतापूर्वक कर सकती हैं। यह उनका ही एक परिणाम है कि मुआवजे के लिए रणनीतिक योजना तैयार करने लिए समय नहीं लिया गया है। इसमें कुछ मुख्य पहलुओं के बावजूद उनकी योजना अभी भी प्रभावी ढंग से नहीं फैलाई गई है।

कुछ कंपनियां जो योजना में महत्वपूर्ण गतिविधियों को शामिल करने के लिए कड़ी मेहनत करती हैं कभी-कभी सबसे महत्वपूर्ण तत्वों में से एक उत्पादकता पर ध्यान नहीं देतीं। i.e., क्षतिपूर्ति योजना। दो महत्वपूर्ण कारक होते हैं, जिनमें − सेल्सपर्सन की विशेषज्ञता और सेल्स प्रक्रिया के लक्ष्यों और उद्देश्यों को शामिल किया गया है।

पहले बिंदु का एक अच्छा संभव जवाब यह हो सकता है कि खराब सेल्स संगठनों से अच्छे सेल्स संगठन को अलग-अलग तरीके से अलग किया जा सकता है। जैसा कि सेल्सपिपल जिन चीज़ों के लिए मुआवजा पाते हैं उनके लिए वे काम करते हैं, यह उनकी पसंद है कि वे निश्चित व्यवहारों को प्रोत्साहित करना चाहते हैं या नहीं, यह सुनिश्चित करने के लिए कि ये योजना के अनुसार होता है। यदि यह योजना के अनुसार नहीं होता है तो उन्हें उनके नाराज सीनियर का सामना करना पड़ेगा जो उनसे कहेगा कि ये काम क्यों किया वो क्यों नहीं किया।

प्रोत्साहन योग्य सेल्सपर्सन्स की विशेषताएँ

राजस्व और मुनाफे के साथ-साथ कॉल्स और सेल्स प्रस्तावों की खोज के रूप में सेल्स गतिविधियों को मुआवजे की योजना में शामिल किया जा सकता है। दूसरी ओर कई अन्य महत्वपूर्ण क्षेत्रों के माप को भी माना जाना चाहिए जिसमें उत्पादों के बारे में सेल्स कौशल और ज्ञान शामिल हो सकते हैं। उन्हें कई श्रेणियों के साथ जोड़ा जा सकता है जिनका उल्लेख उनकी सामरिक प्राथमिकताओं के संबंध में किया गया है, जैसे कि −

• राजस्व या लाभ − क्या सेल्सपर्सन मौजूदा और/या नए उत्पादों से संबंधित निर्धारित लक्ष्य को पूरा करने की कगार पर हैं?

• सेल्स गतिविधियां − क्या सेल्सपर्सन सही गतिविधियों को दर्शाता है जो आवश्यक परिणाम प्राप्त करने में सहायता करती हैं?

• सेल्स कौशल − क्या सेल्सपर्सन ग्राहक को पर्याप्त समाधान प्रदान करता है?

• अंतर्विभागीय  संचार − क्या इस विक्रेता ने संगठन के अंदर विभिन्न संस्थाओं के साथ काम किया है?

• उत्पादों के बारे में ज्ञान − क्या सेल्सपर्सन, वर्तमान उत्पाद लाइन और नए उत्पाद, जिन्हें शुरू किया जा रहा है, उनके बारे में जानता है?

• प्रतियोगी विश्लेषण − क्या प्रतिद्वंद्वियों के प्रस्तावों के बारे में सेल्सपर्सन को अच्छी समझ है?

• वित्तीय समझ − क्या सेल्सपर्सन को व्यापार के संख्यात्मक पहलू के बारे में अच्छी समझ है?