प्रोत्साहन योजना - परिचय

मैनेजर्स के सामने सबसे मुश्किल चुनौतियों में से एक यह है कि उनकी सेल्स टीम को कैसे प्रेरित किया जाए, ताकि उनके प्रदर्शन में सुधार किया जा सके। इसके अलावा, उनकी टीम के प्रदर्शन को और ज्यादा बढ़ाने के लिए बहुत अधिक ध्यान देने की जरूरत होती है, क्योंकि यह उनकी अपनी सफलता पर भी असर डालता है। एक चुनौती के लिए प्रेरित करने का मुख्य कारण यह होता है कि, उनके अधीनस्थों की प्रेरणा की वृद्धि के लिए कोई सामान्यीकृत सूत्र नहीं है। जरुरी नहीं कि एक व्यक्ति को प्रेरित करने वाला पहलू किसी और के लिए प्रभावी साबित हो सके। वास्तव में, हो सकता है कि यह दूसरा रास्ता अख्तियार कर ले। आइए हम निम्नलिखित अध्यायों में विस्तार से जानें।

विभिन्न क्लासिकल सिद्धांत हैं जो हमें स्वयं प्रेरणा की ओर मार्गदर्शित करते हैं, या प्रेरणा-उन्मुख वातावरण बनाने में हमारी मदद करते हैं। इन सिद्धांतों में से अधिकांश इस तथ्य पर आधारित हैं कि, आंतरिक प्रेरक को लोगों में से सर्वश्रेष्ठ को खोजने की आवश्यकता है।

इन श्रेणियों को उनके सबसे बुनियादी रूपों में देखने से पहले, यह सुनिश्चित करना चाहिए कि, अन्य सभी मापदंड पहले ही प्राप्त हो चुके हों, जैसा कि आवश्यक पदानुक्रम में प्रस्तावित किया गया है। उदाहरण के तौर पर, यदि टीमों के प्रमुख अस्तित्व आवश्यक नहीं होते हैं, तो सामाजिक समूहों का निर्माण करने का इरादा उनके लिए बेमतलब होगा। यदि वे ऊपर से नीचे की ओर क्रमबद्ध अनुक्रम में काम करते हैं, तो वे कार्य पर ध्यान केंद्रित नहीं कर सकते, जब अन्य शुरुआती प्रेरक मौजूद नहीं होते हैं। उन्हें हमेशा एहसास होना चाहिए कि, वास्तव में जरूरी पदानुक्रम के ऊपर पहुंचने के लिए यह संभव नहीं है, न ही कोई, सभी जरूरतों को पूरा कर सकता है; सबकुछ पूरी तरह से आत्म संतुष्ट होने से संबंधित है।

प्रेरणा का सिद्धांत

अलग-अलग लोगों के लिए आत्मसंतुष्टि के अलग-अलग महत्व होते हैं, जब इन छह आंतरिक-प्रेरक कारकों जैसे − अर्थशास्त्र, सौंदर्यशास्त्र, सैद्धांतिक, प्रकृति, संरचनात्मक और राजनीतिक में से किसी पर भी बात आती है। उन लोगों के लिए, जो अर्थशास्त्र के मापदंडों के भीतर अपनी संतुष्टि के स्तर को मापते हैं, वे उन मौद्रिक या भौतिक संपत्तियों की मात्रा जानना चाहते हैं, जो उनके लिए पर्याप्त होंगी।

सौंदर्यशास्त्र से प्रेरित लोगों के लिए, वे सौंदर्य की सीमाओं को जानना चाहेंगे। सैद्धांतिक रूप से प्रशंसित लोगों के लिए, वे सीखने के नए क्षेत्रों को खोजने की कोशिश करेंगे? और जब कोई संतुष्टि के स्तर तक पहुंच जाता है, तो संतोष का एक और उच्चतर स्तर स्वयं उत्पन्न हो जाता है।

हर कोई अपना खुद का आश्रय चाहता है और यह कहना बिल्कुल गलत नहीं होगा। आत्म तुष्टीकरण हर किसी की इच्छा होती है। हर कोई अपनी विशिष्ट आवश्यकताओं को तृप्त करना चाहता है और यह तथ्य है कि प्रत्येक व्यक्ति चाहता है कि वह कुछ प्रबंधकों के लिए लाभ उठा सके। प्रबंधक को केवल एक काम यह पता लगाना होता है कि, उसकी टीम में टीम के सदस्यों को प्रबल प्रेरणा क्या देती है, जो एक ही लक्ष्य के लिए काम कर रहे हैं।

एक टीम के लिए प्रेरितकर्ता को प्रत्यक्ष करना

प्रबंधक अपने दल के सदस्यों के आंतरिक प्रेरक को खोजने के प्रयास से अपनी टीम के सदस्यों को प्रेरित करते हैं। प्रबंधक कई तरीकों का इस्तेमाल करते हैं, जैसे अवलोकन और पूछताछ करना, वे अतिरिक्त आय के साथ क्या करेंगे, अगर उनकी उम्मीदों से परे वृद्धि कर दी जाए।

यदि अलग-अलग कर्मचारी अपने उत्तरों के प्रति सचमुच ईमानदार हैं, तो वे इस सवाल का जवाब निम्न तरीकों से देंगे −

सैद्धांतिक रूप से प्रेरित कर्मचारी संभवत: कह सकता है कि, "मैं हाल ही में कुछ जानकारी लेने की सोच रहा हूं, जो कम्पनी की प्रतिपूर्ति नीतियों में शामिल नहीं हैं। मेरी वेतन वृद्धि मेरे खर्चों को पूरा करेगी।"
सौंदर्यशास्त्र से प्रेरित कर्मचारी कहेगा कि, मैं एक नया गिटार खरीदने की सोच रहा हूं। जितना अधिक मैं इसे बजाता हूं, उतना ही मुझे एहसास होता है कि मेरा मौजूदा गिटार कितना बुरा है। इसके अलावा, न ही मैं विभाग में सबसे अधिक वेतन वाला कर्मचारी बनने की उम्मीद करता हूँ और न ही यह मेरे लिए आवश्यक है, तो यह निश्चित रूप से चीजों के प्रबंधन में मदद करेगा।
एक प्रकृति से प्रेरित कर्मचारी कह सकता है कि, मैं स्थानीय पालतू जानवरों की दुकान से एक पालतू जानवर को अपनाने पर विचार कर रहा था। अगर मेरी वेतन वृद्धि होती है, तो यह निश्चित तौर पर उन खर्चों में मदद करेगा। मैं अभी भी प्रतिबद्धता के लिए दृढ़-संकल्प हूँ।
एक राजनीतिक रूप से प्रेरित कर्मचारी कह सकता है कि, मैं वेतन में वृद्धि के लिए आपका धन्यवाद करता हूं; मेरे अनुसार, यह बहुत समय पहले होना चाहिए था। मैंने इसे अर्जित किया है, क्योंकि टीम के भीतर मेरा योगदान प्रयासरत योगदानकर्ताओं से ज्यादा है।
एक संरचनात्मक रूप से प्रेरित कर्मचारी सम्भवतः कह सकता है कि, मैंने अभी तक इसके बारे में सोचा नहीं है, लेकिन मैं यह जानकर बहुत प्रसन्न हूं कि यह हुआ। मुझे लगता है कि कंपनी की नीति के मुताबिक मैं इस तरह की वृद्धि का हकदार हूं।
एक आर्थिक रूप से प्रेरित कर्मचारी, जो उसकी वित्तीय स्थिति के बारे में एहतियात बरतता है, वह कहता है कि, मैं इस अतिरिक्त पैसे को अपने निवेशों में जोड़ूंगा। यह मेरी वापसी की दर को और अधिक सुविधाजनक बनाएगा।

जबतक ऊपर दिए गए उत्तर से मदद मिलेगी, उन्हें पता चल जाएगा कि आंतरिक प्रेरक इतना बुद्धिमान नहीं है, जो केवल एक संकेत पर भरोसा कर ले। यही कारण है कि अतिरिक्त प्रश्न पूछने में, दिलचस्पी रखना तथा स्पष्ट और ध्यान केंद्रित करने वाला अवलोकन और दूसरी मूल्यांकन तकनीकों का उपयोग करना बुद्धिमानी होती है। व्यवहार वह है जो लोग करते हैं; आंतरिक प्रेरक वह होता है कि लोग ऐसा क्यों करते हैं।